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MasterMind

Existem várias formas de cativar o potencial cliente. Não só usando a curiosidade, como também mostrando um problema, oferecendo uma solução ou criando uma polêmica. A mensagem precisa ser direta e simples. E os gatilhos mentais podem te ajudar a convencer qualquer pessoa.

A ideia é entender as motivações não racionais e tornar a escolha da pessoa racional. Você pode convencer clientes, membros de uma equipe, sócios e etc..

O Marketing digital e tradicional usa muito essa ferramenta. Seja em textos, emails, anúncios de google, facebook, roteiros de vídeos, abordagens comerciais, entre outras diversas estratégias.

Então vamos conferir 11 gatilhos mentais para você se tornar o mestre da persuasão. Mas, antes vamos entender a mente do consumidor.

A Mente do consumidor

Ser especialista no comportamento do consumidor, é como ter o poder de ler mentes. A base desse conceito é entender o que o cliente sente, pensa, deseja e precisa, para criar ofertas irresistíveis.

Você já notou a quantidade de decisões que precisamos tomar em um único dia? 

Nós somos constantemente bombardeados com informação de diferentes mídias. Sem contar o ambiente que estamos inseridos; uma mescla de informações que inclui família, amigos, cultura local, entre outras.

Por isso algumas pessoas estão mais propensas a serem persuadidas por um texto, enquanto outras vão se relacionar melhor com vídeos, por exemplo.

Conhecer o comportamento do seu público alvo não significa que você precisa saber tudo sobre o seu cliente. Mas, é essencial que você entenda a relação que ele tem com sua marca ou produto, desde o primeiro contato.

Quando você consegue entender o que move o comportamento do seu consumidor em potencial…

• A percepção de valor do seu produto cresce
• Seus produtos ganham qualidade
• A satisfação do seu cliente aumenta
• Você se torna mais competitivo perante a concorrência

Os fatores que mais influenciam o comportamento do consumidor são:

• Pessoais –  características ligadas ao individuo, como: hábitos, opiniões, idade, sexo, principais interesses 
• Culturais – ideais de valores, crenças e percepções familiares, ambiente de trabalho ou estudo
• Sociais – quando as pessoas estão em grupos o comportamento pode mudar de acordo com o grupo inserido, fatores como: autoimagem, status, estilo de vida, entre outros
• Psicológico – as decisões parecem racionais, mas geralmente o cérebro humano decide de forma emocional. Pois o processo de tomada de decisão começa no subconsciente. 

Gatilhos Mentais

O fator psicológico realmente é determinante na decisão de compra. O cérebro humano pode ser dividido em 3 partes, quando o assunto é tomada de decisão:

Reptiliano: controla tudo relacionado a nossa sobrevivência, como batimentos cardíacos e respiração. Costuma ser ativado por emoções primitivas, como raiva e medo, por exemplo.

Límbico: controla emoções mais complexas e é ativado pelos cinco sentidos.

Neocórtex: controla o raciocínio e nosso lado social.

A psicologia do consumidor tenta entender o que acontece no subconsciente humano, pois é lá que todo o processo de compra começa.

Todos nós temos necessidades fisiológicas, como fome, sono e sede ou psicológicas e mais complexas, como necessidade de sermos reconhecidos e amados, por exemplo.

Por isso os gatilhos mentais são ferramentas poderosas de persuasão. Consistem em técnicas com diferentes abordagens para convencer o inconsciente do consumidor, para que o consciente tome a decisão de compra.

Mas, é preciso avisar que esses gatilhos mentais devem ser usados com ética. Além disso, se a sua solução não entrega o que foi prometido para o seu cliente, seu negócio tende a fracassar.

Gatilho Mental 1 – Escassez

Usado com sabedoria, esse gatilho pode gerar a motivação que faltava para o cliente adquirir seu produto.

A famosa frase “últimas unidades” funciona. Mas, cuidado para não comunicar dessa maneira por muito tempo, pois isso pode tirar a credibilidade.

Gatilho Mental 2 – Urgência

Esse gatilho ativa o comportamento impulsivo do consumidor. Use comunicações como: “Só até amanhã”, “promoção válida até dia tal”.

É só imaginar se no título desse artigo tivesse: “Leia antes que saia do ar”

Gatilho Mental 3 – Autoridade

Nós temos a tendência de confiar e respeitar quem é especialista em um assunto, quem conhece bem o próprio negócio ou quem tem tempo de mercado. 

Por isso, ressalte em suas redes sociais, site ou qualquer outro tipo de comunicação, o pontos que te colocam como autoridade no assunto.

Gatilho Mental 4 – Reciprocidade

Você já deve ter ouvido o ditado, “Gentileza gera gentileza”. Exatamente isso que esse gatilho aborda. O ser humano tem uma tendência natural a querer retribuir. Por isso a base do marketing digital é na reciprocidade.

A ideia é oferecer valor antes de pedir valor. Materiais gratuitos, artigos, vídeos com dicas, tutoriais, são alguns exemplos de estratégias usadas  no marketing digital.

Outra maneira simples para usar o gatilho da reciprocidade, é oferecer uma amostra grátis do seu produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

Gatilho Mental 5 – Prova Social

Depoimentos de clientes satisfeitos é uma forte arma de venda. Ninguém melhor do que quem já comprou de você para vender seu produto.

Mas, procure recompensar clientes que se dispuseram a enviar mensagens e vídeos promovendo sua marca. Ofereça descontos em novas compras, brindes, entre outros

Gatilho Mental 6 – Antecipação

Esse gatilho, nada mais é do que “preparar o terreno” para o que está por vir. Ou seja, trabalhar a expectativa do consumidor.

O cinema usa muito essa estratégia. É só lembrar daquele trailer empolgante que mexeu com suas emoções. Existem diversas maneiras de aplicar esse gatilho no seu negócio. 

Você pode realizar entrevistas com especialistas, realizar um webinario, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história, ou postar um vídeo sobre um produto que será lançado. 

Gatilho Mental 7 – Novidade

As pessoas adoram novidade. Foi cientificamente provado que nosso cérebro libera dopamina quando estamos expostos a algo novo.

Você pode aplicar este gatilho, incluindo uma atualização em seu produto ou serviço. Mas as atualizações devem ser significativas, algo que faça sentido para que o consumidor adquira a nova versão.

Gatilho Mental 8 – Porque

Mesmo quando não há nenhuma justificativa inerente, o cérebro humano busca um significado. Talvez por isso, muitas vezes, nós recorremos ao sobrenatural para explicar um acontecimento.

Por isso, um gatilho poderoso é colocar um motivo de você estar oferecendo algo. Exemplo: 

Aqui na MasterMind acreditamos que todos podem desenvolver o poder de liderança e vencer seus medos para prosperar na carreira. Por isso temos inúmeros treinamento nessa área. E felizmente, em diversos casos nossos parceiros evoluíram significativamente.

Portanto, quando usar gatilhos como urgência e escassez, procure explicar porque suas vagas são limitadas.

Gatilho Mental 9 – Descaso

Esse gatilho mental é menos conhecido, mas também poderoso. Consiste em mostrar que você não está desesperado por algo. Ou seja, que talvez algo incrível para os outros, é comum para você.

Inconscientemente, as pessoas deduzem que esse comportamento indiferente tem algo incomum, especial, que por algum motivo a pessoa é superior.

Falando dos negócios: a ideia é mostrar que o cliente vai se beneficiar bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo. Mas esse é um gatilho delicado e precisa ser usado com sabedoria para não parecer arrogância.

Mostre as vantagens do que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não seja inconveniente. Não foque no seu preço, mas sim, no valor.

Gatilho Mental 10 – Compromisso e Coerência

Esse gatilho está relacionado a oferecer garantias. Por exemplo: “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 7 dias”

Gatilho Mental 11 – Relação Dor x Prazer

Geralmente o ser humano procura evitar a dor e alcançar o prazer. Instintivamente, somos mais propensas a se afastar da dor do que a se aproximar do prazer.

Para que esse gatilho funcione, é preciso saber as principais dores e desejos do seu público-alvo. Quando falamos em vendas,  apresente as soluções que seu produto ou serviço oferece para os problemas dos clientes. 

Foque na dor da pessoa, fale sobre os aspectos negativos daquele incômodo e mostre como isso atrapalha a vida do seu cliente.

Conclusão

Conhecer a mente do consumidor e usar os gatilhos mentais de maneira correta, com certeza vai alavancar suas vendas e facilitar o processo de abordagem comercial.

Mas, é preciso ter ética e responsabilidade com essas estratégias. E lembre-se, se o seu produto não cumprir o que promete, sua credibilidade ficará abalada. Portanto, a venda a qualquer custo não compensa.

Espero que esse material ajude sua equipe de vendas. E se quiser mais dicas práticas sobre empreendedorismo, liderança, vendas e cultura de sucesso, clique abaixo e cadastre-se para receber nossos avisos e materiais.