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Não existe uma receita pronta para uma abordagem de vendas eficiente. Até porque, o tipo de produto ou serviço e a jornada de compra do consumidor, vai influenciar diretamente no tipo de abordagem.

A abordagem comercial para um serviço onde a venda acontece de forma consultiva, será completamente diferente de uma abordagem de vendas no varejo tradicional, por exemplo.

Mas, não se preocupe, vamos te mostrar nesse artigo, como realizar uma abordagem de vendas eficiente e aumentar o desempenho da sua equipe, independente do seu modelo de negócio.

Abordagem de Vendas Consultiva

Diferente da venda tradicional, onde o vendedor foca o tempo todo na compra. Muitas vezes utilizando uma abordagem insistente, a Venda Consultiva foca em analisar o momento que o potencial cliente vive. 

O objetivo é entender as necessidades e definir se a melhor solução é o seu serviço ou produto.

Um vendedor tradicional, “tirador de pedidos”, pode funcionar. Mas, um vendedor consultivo vai diagnosticar o problema do cliente e oferecer não somente o que a pessoa quer, mas o que ela precisa.

Prospecção e Abordagem

Para ter sucesso na abordagem de vendas consultiva, a primeira fase é importantíssima. Ou seja, a prospecção. Veja abaixo algumas recomendações que vão ajudar seu time de vendas a envolver o potencial cliente desde o primeiro contato:

• Ser claro e objetivo
• Realizar o primeiro contato em no máximo 24h
• Demonstrar firmeza na tonalidade de voz
• Tentar ao menos 4 vezes contato por telefone, em horários diferentes, antes de mandar uma mensagem

Passo a Passo para Prospecção

1- Apresentação com o contato de interesse

[APRESENTAÇÃO PESSOAL]

“Olá, NOME, aqui quem fala é o “SEU NOME” da empresa _______. Tudo bem com o/a senhor(a)?”

[APRESENTAÇÃO DE EMPRESA E GANHO DE AUTORIDADE]

“Estou entrando em contato, pois sou da área de relacionamentos _______”

[MOTIVO DA LIGAÇÃO e RAPPORT]

“Percebi que você solicitou um contato. Me conte uma coisa, você falou a respeito de _______.”

2 – Investigação

Nesta fase, o objetivo é filtrar os potenciais clientes e trazer informações que posteriormente serão usadas pelo vendedor especialista na fase de negociação

Por exemplo, se o seu negócio é uma escola de cursos, algumas perguntas podem ser feitas, como:

• O que você está buscando na carreira?
• Qual posição profissional você ocupa hoje?
• Qual a sua área de atuação?
• Em quais assuntos você gostaria de se especializar?

3 – Demonstração de Capacidade

Agora, é o momento de mostrar ao consumidor, que existe ligação entre as necessidades dele e a solução que seu produto ou serviço oferece.

Veja alguns gatilhos mentais que podem ser usados:

Simplicidade: mostra que a sua solução é o caminho mais rápido e fácil para que o cliente alcance seu objetivo. Use frases como:

• O conteúdo deste curso é rápido, organizado e distribuído em tópicos. Um verdadeiro passo a passo
• Nossos cursos são o caminho mais curto para você alcançar a posição que sempre sonhou na carreira

Autoridade/Prova social: “XXXX profissionais já se especializaram com nossos cursos nos últimos XX anos.”

Crie vários cenários onde você pode ajudar o cliente:

• “Nossos cursos aumentarão em XX% as chances de você ser promovido”

• “Você pode aumentar em até XX% o seu salário com os nossos cursos”

• “XX% dos nossos alunos conseguiram propostas melhores depois de se especializarem conosco”

4 – Compromisso

Esse é o momento de alinhar os próximos passos com o potencial cliente. Use gatilhos de escassez para valorizar a reunião ou visita do seu vendedor. Essa é uma técnica que utiliza reciprocidade por meio da rejeição, seguida de recuo. 

Veja alguns exemplos abaixo:

Escassez: “Acredito que o _______, nosso Orientador (vendedor especialista) é a pessoa indicada para te atender. Tenho dois horários disponíveis na agenda dele no dia X e Y, no horário das 09h da manhã, ou à tarde, às 16h. Qual fica melhor pra você?”

Reciprocidade: “Ok, já que você não possui essa disponibilidade, eu vou fazer alguma realocação na agenda do [NOME DO VENDEDOR]. No dia XX, qual horário você tem disponibilidade?”

5 – Passagem de Bastão

Esse é o momento em que seu agente comercial vai alinhar todas as informações com o vendedor especialista (que pode ser o próprio dono da empresa), e passar o atendimento.

 

Apresentação e Negociação

Após a prospecção e qualificação, é o momento de gerar valor ao consumidor. Ou seja, justificar o investimento que ele está prestes a fazer.

Para uma apresentação eficiente, esqueça aquele powerpoint genérico e crie algo personalizado para cada cliente. Cada consumidor possui necessidades diferentes, quando falamos em um processo de compra consultiva.

Veja alguns pontos para montar uma boa apresentação:

• O Cliente não quer te ouvir o tempo todo, ele quer ser ouvido também
• O cliente não quer ouvir sobre preço. Mas sim, se a sua solução vai gerar valor para a vida dele.
• Não faça um discurso que pareça um script. O consumidor quer apresentar os problemas dele e precisa que você entenda e resolva
• Em alguns casos a pessoa precisará consultar outra para tomar uma decisão. Bons argumentos vão ajudar nesse “telefone sem fio”

Um erro muito comum em negociações, é a concessão de descontos apenas para fechar uma venda. Lembre-se, uma negociação é feita de concessões. 

Para uma abordagem de vendas consultiva, algumas dicas podem nortear a sua negociação. Veja abaixo:

• Procure compreender as motivações e pergunte onde a pessoa quer chegar.
• Formule defesas com cuidado. Não diga algo como: “Esse preço já é muito baixo”.

Mas sim, algo brando como: “Essa margem fica inviável para nós”

• Seja você mesmo, mas não se apegue a crenças ou opiniões. Evite supor o que o outro pensa e quando pressionado, responda com fatos e não opiniões pessoais.

Abordagem de Vendas no Varejo

Vamos entender agora, como realizar uma abordagem de vendas matadora em modelos de negócio onde o processo de compra é mais rápido. 

Da mesma maneira da venda consultiva, na venda de varejo, por exemplo, não é recomendado abordar de forma agressiva ou intrusiva, visando apenas forçar a venda.

Continua essencial saber ouvir, identificar as necessidades do consumidor, se adaptar ao jeito do cliente e ler sua linguagem corporal, entre outras técnicas.

Mas, é fato que no varejo a compra acontece de forma mais emocional.

Mergulhando na mente do consumidor

A ideia, é entender as motivações não racionais. Pois o processo de tomada de decisão começa no subconsciente. O cérebro humano pode ser dividido em 3 partes:

Reptiliano: controla tudo relacionado a nossa sobrevivência, como batimentos cardíacos e respiração. E é ativado por emoções primitivas como raiva e medo, por exemplo.

Límbico: controla emoções mais complexas e é ativado pelos cinco sentidos.

Neocórtex: controla o raciocínio e nosso lado social.

É óbvio pensar, que as decisões são tomadas pelo Neocórtex, já que ele controla o nosso poder análitico.

Mas,  estímulos externos como, sons, cheiros, e interações com outras pessoas, vão ativar nossos sistemas límbico e reptiliano.

O Neocórtex, simplesmente racionaliza a decisão, que já foi tomada nos outros estágios da mente. Por isso, temos a sensação que nossas escolhas são lógicas.

Gatilhos mentais para abordagem de vendas de varejo

Escassez

Usado com sabedoria, esse gatilhos pode gerar a motivação que faltava para o cliente adquirir seu produto.

A famosa frase “últimas unidades”, funciona. Mas, cuidado para não comunicar dessa maneira por muito tempo, pois isso pode tirar a credibilidade.

A escassez funciona bem, porque pesquisas mostram que as pessoas temem perder oportunidades.

Exclusividade

Nós somos seres sociáveis e gostamos de fazer parte de um grupo. Por isso, esse gatilho é eficiente nas vendas. Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, pode criar um grupo exclusivo no instagram, apenas para clientes.

Os clientes gostam de se sentir privilegiados e receber novidades em primeira mão.

Urgência

Esse gatilho ativa o comportamento impulsivo do consumidor. Use comunicações como: “Só até amanhã”, “promoção válida até dia tal”.

 É só imaginar se no título desse artigo tivesse: “Leia antes que saia do ar”

Autoridade

Nós temos a tendência de confiar e respeitar quem é especialista em um assunto, quem conhece bem o próprio negócio ou quem tem tempo de mercado. 

Por isso, ressalte em suas redes sociais, site ou qualquer outro tipo de comunicação, o pontos que te colocam como autoridade no assunto.

Paradoxo da escolha

Variedade de produtos é sempre uma coisa boa. Mas, cuidado para não oferecer muitas opções para um cliente que procura sua empresa. 

Essa variedade pode dificultar o processo de escolha, e o cliente pode sair da sua loja sem comprar nada.

Procure entender o perfil e o que o consumidor procura. Desse modo, você pode oferecer um mix reduzido de produtos e que esteja alinhado com o que ele procura.

Conclusão

Uma empresa pode ter diversos problemas, mas se a equipe de vendas está performando bem e gerando receita, o gestor terá um alicerce estruturado para resolver qualquer questão.

Espero que esse conteúdo tenha mostrado como treinar sua equipe para uma abordagem de vendas eficiente.

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